Продажбата на недвижим имот не е лека задача, въпреки че такова е мнението на много хора. Особеностите на пазара в последните години усложняват това начинание още повече, тъй като развитието му е динамично и в различни периоди доминират ту купувачите, ту продавачите.

Експертът от агенцията за недвижими имоти Bulgarian Estates, Цветан Петракиев казва, че пазарът на недвижими имоти не е много по-различен от другите пазари на стоки и услуги - търсенето и предлагането на конкретен обект определят неговата цена и ликвидност.

„Всеки продавач на недвижим имот трябва да има стратегия за този процес и за подхода към купувачите и от първостепенно значение е той да бъде реалист от самото начало. Не винаги е възможно да се промени тази стратегия на по-късен етап, защото, ако някои продавачи имат възможност да оттеглят имота си временно от пазара и да коригират своя подход, то други са притиснати от странични обстоятелства, които ги принуждават да продават в момента. Тогава, намирането на правилен подход от самото начало на процеса е без алтернатива. Има няколко основни грешки, които не трябва да се допускат и в този смисъл – съвети за осъществяването на успешна сделка“, коментира Петракиев, цитиран от портала за имоти Domaza.

1. Реална пазарна цена на имот

Почти всички продавачи на недвижими имоти вярват, че трябва да обявят по-висока първоначална цена на собствеността си, за да могат в последствие да я намалят, ако се наложи и да не са „на загуба“. Това обаче е сериозна грешка, коментира Петракиев, защото по-високата цена не може да доведе до по-голям интерес към съответния имот. Тъкмо обратното – тя отблъсква потенциалния клиент и често той дори не разглежда офертата. Оттам-насетне, личен контакт и оглед са неосъществими. Този род грешки са особено вредни за онези, които търсят бърза реализация на имота си.

По думите му необосновано завишената цена на един имот води след себе си още негативни ефекти, сред които твърде дългото застояване на офертата на пазара.

„Един активен купувач преглежда периодично предложенията и когато среща прекалено дълго и често един и същ имот, за него това означава, че щом не се продава, той не е достатъчно атрактивен или има проблеми. Недоверието е налице. Още по-лошо обаче е това, че неизбежното коригиране на цената впоследствие само подсилва негативното възприятие. Причината за този неправилен подход на продавачите обикновено се крие именно в непознаване на актуалната пазарна обстановка, прекалената им предпазливост или нереални очаквания за поскъпване на имотите. Възможно е да се случи и неточно калкулиране на извършените ремонти, подобрения и обзавеждане, които са включени в крайната продажна стойност. За настоящия собственик, тези подобрения може и да носят активи, но за бъдещия може да се окажат не само безполезни, а дори да станат повод за преговори за намаляване на продажната цена“, добавя експертът.

2. Професионално съдействие от брокер

Всеки продавач на недвижим имот е добре да знае, че оценката на стойността му се  извършва основно по три метода:

Разходен – базира се на всички разходи, необходими за придобиване на имота – цената му, адвокатски хонорар и нотариални такси, и др.

Приходен – базира се на потенциала на имота за генериране на приходи в бъдеще време, което определя и настоящата му стойност.

Пазарен – това е основният метод за определяне на пазарната цена на един имот. В този случай се прави анализ на пазара за предходен период, като се отчитат и специфичните му характеристики, а след това се съотнася към сегашната обстановка и имота.

Цветан Петракиев смята, че „брокерът е активен участник на пазара на недвижими имоти, който непрекъснато се информира, обучава, следи и се сблъсква с реалностите на пазара на недвижими имоти в цялата им палитра. Поради тази причина, той е необходим и полезен съветник при определянето на пазарната цена на един имот. Освен това обаче, той се ангажира с един доста труден и, често, изтощителен процес, който е съществена част от крайната цел - продажбата, а именно: извършване на огледи с потенциални купувачи, реклама в публичното пространство, комуникация с други агенции и т.н. Всичко това изисква изключително добра организация, познания, опит, правилен подход и немалко време“.

3. Гъвкавост в процеса на продажба

Както във всеки друг бизнес, така и при продажбата на недвижими имоти, никой не може да знае какви ще бъдат клиентите му и да ги селектира както му е угодно. За огледи идват хора с различни нагласи, очаквания, мнения и разбирания, и единственото общо между тях е намерението да инвестират определена сума пари в определен имот.

И докато за продавача имотът е ценна вещ, често със сантиментална стойност, то при купувача подобна емоция отсъства. В този ред на мисли, критики по отношение на продаваното жилище не трябва да се приемат драматично и осъдително от собственика му, защото всичко е въпрос на личен вкус и предпочитания.

Възможно е много хора да разгледат имота, преди да се осъществи сделка, за което продавачът трябва да има психологическа нагласа още от началото. Гъвкавостта и разумните компромиси винаги е от полза при провеждането на преговори за цената на сделката и при обсъждане на условията по осъществяването й.

4. Задължителна подготовка на имота за огледи

„Жилището, обект на продажба, винаги трябва да е в състояние, подходящо за оглед от потенциалните купувачи. Доста често собствениците-продавачи не обръщат внимание на разхвърляните лични вещи по време на снимки или посещения от клиенти. Това никога не води до добри резултати, напротив – посетителите имат желание да си тръгнат час по-скоро и не обръщат внимание на никакви позитиви на имота, дори да има такива. За да се стигне изобщо до оглед, снимките на жилището винаги трябва да са с добро качество, подредени и информативни. Същото се отнася и за видео заснемането“, казва специалистът по недвижими имоти.

5. Продажба в неподходящ сезон или време

Когато се продава един имот, разбира се, целта е да е по-бързо ликвиден. За това, от изключително важно значение е той да излезе на пазара в правилното време и на правилната цена, казва Цветан Петракиев. Не са редки случаите в практиката на експерта, в които дори изгодната оферта не успява да привлече купувачи, защото се предлага в момент, в който няма такова търсене от купувачите. Това води да застой на предложението на пазара, а впоследствие – до недоверие от страна на клиентите.

6. Непрозрачност и скрити условия

„Някои продавачи тенденциозно прикриват проблеми, свързани както със самия имот така и с неговата документация. Този род „хитрости“ обикновено се улавят от опитния брокер, както и от самите купувачи, защото по-голямата част от тях са добре информирани за какво да внимават. Тоест, технологичното общество, в което се развива съвременният купувач, го прави в различна степен подготвен за съвкупността от обстоятелства за които трябва да внимава по време на оглед. Наличието на проблеми, които се премълчават или прикриват умишлено, води до недоверие, лоша репутация, а в крайна сметка - до опорочаване на самата сделка“, коментира още Петракиев.

Всичко описано по-горе потвърждава факта, че продажбата на недвижими имоти е комплексен процес, при който трябва да се обмисля всяко действие и последствията от него. Правилният подход към всеки компонент от този процес е гаранция за по-малко стрес, по-бърза продажба и по-добри финансови резултати.